استراتژی فروش و بازاریابی در زمان جنگ، بحران و رکود

چراادامه فعالیت بازاریابی هنوز ضروری است؟
بر اساس اصول شناخته‌شده در حوزه Marketing Strategy، برندهایی که در دوران بحران ارتباط خود را حفظ می‌کنند، بعد از عبور از آن دوره،
سهم بیشتری از بازار را در اختیار می‌گیرند.
یک نمونه قابل توجه، عملکرد Coca-Cola در دوران World War II است.این شرکت نه‌تنها تبلیغات خود را متوقف نکرد، بلکه رویکردش را با شرایط جنگی تطبیق داد. کوکاکولا با این ایده که «هر سرباز باید بتواند با هزینه‌ای ثابت به این نوشیدنی دسترسی داشته باشد»، شبکه توزیع خود را حتی در مناطق درگیر جنگ گسترش داد. این حضور مداوم در کنار مصرف‌کننده،
باعث شد برند در ذهن یک نسل ماندگار شود و بعد از پایان جنگ، با قدرت بیشتری وارد بازار جهانی شود.
در بحران‌های اقتصادی هم الگوی مشابهی دیده شده است؛ از جمله عملکرد Procter & Gamble که با حفظ سرمایه‌گذاری در بازاریابی، توانست سهم بازار خود را افزایش دهد.

مسئله امروز: وابستگی بیش از حد به اینترنت در سال‌های اخیر، بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی به‌شدت به بسترهای آنلاین وابسته شده‌اند.در شرایطی که این بسترها در دسترس نیستند، کسب‌وکارهایی موفق‌تر عمل می‌کنند که بتوانند سریع، به مدل‌های جایگزین سوئیچ کنند.

پیشنهادهای عملی ما برای حفظ و بهبود اثربخشی بازاریابی
1. بازگشت هدفمند به کانال‌های آفلاین در نبود اینترنت، کانال‌هایی که زمانی کم‌اهمیت تلقی می‌شدند، دوباره به ابزارهای اصلی تبدیل می‌شوند:

• ارتباط تلفنی ساختارمند با مشتریان بالقوه

• استفاده هدفمند از پیامک(معرفی و اطلاع رسانی لینک وب سایت فروش و خدمات)

• طراحی و توزیع کاتالوگ‌ها و بروشورهای حرفه‌ای

• حضور مؤثر در نقاط تماس فیزیکی با مخاطب اگر این ابزارها با استراتژی درست استفاده شوند، می‌توانند نرخ تبدیل قابل توجهی ایجاد کنند.

2. تمرکز بر مشتریان فعلی و شبکه ارتباطی در شرایط رکود، جذب مشتری جدید پرهزینه‌تر و زمان‌برتر است.در مقابل، مشتریان فعلی و ارتباطات موجود، سریع‌ترین مسیر برای ایجاد جریان درآمدی هستند.

• فعال‌سازی مجدد مشتریان قبلی

• ایجاد سازوکار معرفی (Referral)

• تقویت ارتباطات B2B

3. بازتعریف محتوا در بسترهای قابل دسترس محتوا همچنان نقش کلیدی دارد، حتی خارج از فضای آنلاین.

• تهیه کاتالوگ‌های تحلیلی و مسئله‌محور

• ارائه نمونه‌کارها و کیس‌استادی‌های واقعی

• برگزاری جلسات حضوری هدفمند این رویکرد در راستای اصول Content Marketing، اما متناسب با محدودیت‌های فعلی اجرا می‌شود.

4. اصلاح پیام برند در این فضا، رویکردهای فروش مستقیم کارایی کمتری دارند.مخاطب امروز بیشتر به دنبال اطمینان و کاهش ریسک است.
پیام‌ها باید بر این موارد تمرکز داشته باشند:

• بهینه‌سازی هزینه‌ها

• افزایش اثربخشی

• همراهی در شرایط فعلی

5. طراحی خدمات منعطف و مرحله‌ای با توجه به محدودیت‌های مالی، ارائه خدمات باید با شرایط بازار هم‌راستا باشد:

• پکیج‌های کوچک‌تر برای شروع همکاری

• اجرای پروژه‌ها به‌صورت مرحله‌ای

• مدل‌های همکاری منعطف این مدل‌ها تصمیم‌گیری را برای مشتری ساده‌تر می‌کنند.

یک نکته مهم که اغلب نادیده گرفته می‌شود: برنامه‌ریزی برای «بعد از بحران» یکی از خطاهای رایج در چنین شرایطی، تمرکز صرف بر بقا در کوتاه‌مدت و نادیده گرفتن آینده نزدیک است.
واقعیت این است که این وضعیت دائمی نیست.چه این دوره ۳ ماه طول بکشد، چه ۶ ماه یا بیشتر، در نهایت بازار به سمت ثبات حرکت می‌کند و دسترسی به اینترنت و شبکه‌های اجتماعی نیز به‌تدریج بازمی‌گردد.
سؤال مهم اینجاست:وقتی آن لحظه برسد، شما آماده‌اید یا تازه می‌خواهید از صفر شروع کنید؟

پیشنهاد ما:
استفاده از این دوره برای آماده‌سازی کسب‌وکارهایی که نگاه بلندمدت‌تری دارند، از این زمان برای طراحی و آماده‌سازی استفاده می‌کنند:

• تدوین استراتژی بازاریابی برای دوران پسا رکود

• طراحی کمپین‌هایی که به‌محض باز شدن کانال‌های آنلاین قابل اجرا باشند

• آماده‌سازی محتوا (ویدئو، گرافیک، لندینگ‌ها) از قبل

• بازطراحی هویت برند یا پیام‌های ارتباطی

• تحلیل بازار و رفتار مشتری در شرایط جدید

در چنین شرایطی، همکاری با یک تیم تخصصی بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا زمانی که بازار آماده شد، شما از قبل آماده باشید.